同じサービスに対する照会のお電話をいただく際にも、料金が高すぎると感じ(ているらしく)息を呑むお客様もいらっしゃれば、他の会社より随分安いじゃないかと信用いただけないお客様もいらっしゃる。
そして残念なことに、どちらのケースでも失注する。
だからといって、同じサービスをお客様によって異なる料金で提供するわけにはゆかない。これは信用問題だ。
となると、同じサービスでも低価格メニューと高価格メニューを配して、お客様に選択いただく、というのがいいのかなあとも考えられる。いわゆる、松・竹・梅の料金体系、である。
同じサービスでもお客様によって値頃感が異なるから、お客様に最大のご満足をいただける形に演出しなければならないのだ。
デフレ社会で安ければ安いほどいい、というのは、消費行動の一面に過ぎない、ということになるだろう。
モノが売れない時代。
需要不足だから業者はどこも苦しい。
値下げをしたくなるのはヤマヤマだが、長期的に見て墓穴を掘ることになる可能性は低くない。不況時でなければ、価格を下げれば売上げ個数は増えるというポジティブな価格弾力性を活用することもできるが、このひどい不況、価格を下げても個数が増えず、単に売上げ減少となる可能性もある。
価格を上げて勝負できるように、対策を考えるべきなのだ。
ものの本にはことごとくそう書いてあるのだが、具体的にどうすればいいのかがわからない。なにしろ、高級ならいいってもんでもない。海外高級ブランドが日本から徐々に撤退してゆく局面ですらある。海外高級ブランドにとって日本は依然上得意客なのにもかかわらず、だ。
付加価値、なのである。
だけど、顧客は付加価値を求めているのか、これはちょっと考える必要がある。コモディティは、安ければいい。顧客がコモディティと考えているなら、その認識を新たにしてもらえるよう促す工夫が必要となる。製品であれば、品質、アフターケア、カスタマイズ性、希少性、などなど。サービスであれば、即応性、小回り、徹底的に洗練された上質の接客、など。
やはり、Think Differentなのだ。